Näin saat asiakkaat tilaamaan useammin verkkokaupastasi

Verkkokaupan liikevaihdon kasvattamiseen on karkeasti neljä tapaa:

1. Hanki lisää kävijöitä verkkokauppaan
2. Kasvata verkkokaupan keskiostosta
3. Paranna verkkokaupan konversiota
4. Saa asiakkaat tilaamaan useammin

Aiemmin Suomen hakukonemestarit -blogissa on käsitelty jo kävijämäärän lisäämistä, keskiostoksen kasvattamista sekä verkkokaupan konversion parantamista. Tämä artikkeli keskittyy kohtaan neljä eli siihen, miten saat asiakkaat tilaamaan useammin verkkokaupastasi.

Kun verkkokaupalla on vaikeuksia liikevaihdon kanssa, useimmiten kauppiaat ajattelevat vaikeuksien johtuvan siitä, että heillä ei ole tarpeeksi uusia asiakkaita. Tämä on yleinen harhaluulo. Todellisuudessa kasvuvaikeudet saattavatkin johtua siitä, että verkkokaupalla ei ole tarpeeksi palaavia asiakkaita.

Uudet asiakkaat ovat aina hieno asia verkkokaupalle, mutta edullisempi strategia olisi saada nykyiset asiakkaat ostamaan useammin.

Miten sitten saada asiakkaat tilaamaan useammin verkkokaupastasi? Siihen kysymykseen pyrimme vastaamaan tässä artikkelissa.

Mitä tarkoittaa palaava asiakas?

Palaava asiakas tarkoittaa sellaista asiakas, joka tekee verkkokaupasta enemmän kuin yhden tilauksen.

Keskimäärin verkkokaupat käyttävät 80 prosenttia markkinointibudjetistaan uusien asiakkaiden hankintaan. Taktiikka tuntuu virheelliseltä sitä tietoa vastaan, että 41 prosenttia verkkokaupan tuloista tulee vain kahdeksalta prosentilta asiakkaista! Tuo 8 % koostuu nimenomaan niistä palaavista asiakkaista, jotka ostavat verkkokaupasta uudestaan ja uudestaan.

Palaavien asiakkaiden osuuden kasvattaminen eli asiakasuskollisuuden parantaminen on tehokkaampaa kuin uusasiakashankinta, koska yrityksesi on tuttu palaaville asiakkaille ja he osaavat jo käyttää tuotteita ja palveluitasi.

4 syytä, miksi palaavat asiakkaat ovat tärkeitä verkkokaupallesi

1. Palaaville asiakkaille on helpompi myydä
2. Palaavat asiakkaat suosittelevat verkkokauppaasi muille
3. Palaava asiakas ostaa kaupastasi uudestaan
4. Palaavat asiakkaat kuluttavat enemmän kuin ensikertalaiset

Verkkokauppojen keskimääräinen konversioprosentti vaihtelee aloittain, mutta yleisesti sanotaan, että keskimääräinen verkkokaupan konversioprosentti on 1-4 prosentin luokkaa. Konversioprosentti vaihtelee myös sen mukaan, mitä laitetta käytetään. Adoben tutkimuksen mukaan asiakkaat, jotka ovat ostaneet verkkokaupasta vähintään kaksi kertaa, konvertoituvat yhdeksän kertaa todennäköisemmin kuin ensikertaa verkkokaupassa vierailevat. Palaaville asiakkaille on siis helpompi myydä.

Lue lisää: Verkkokaupan konversioprosentin parantaminen

Mitä useammin asiakas tilaa verkkokaupasta, sitä suuremmalla todennäköisyydellä hän myös suosittelee kyseistä verkkokauppaa muille, kertoo Bain & Company. Verkkokauppasi palaavat asiakkaat ovat siis tälläkin tavalla tärkeitä verkkokaupallesi, koska saat heidän avullaan uusia asiakkaita – ja mikä parasta, täysin ilmaiseksi!

Palaavan asiakkaan määritelmä on siis se, että asiakas on tilannut vähintään kahdesti samasta verkkokaupasta. Mitä useammin asiakas verkkokaupastasi tilaa, sitä suuremmalla todennäköisyydellä hän tilaa taas uudestaan.

Ensikertalaisiin verrattuna palaavat asiakkaat myös lisäävät enemmän tuotteita ostoskoriinsa ja sitä kautta ostavat enemmän kuin ensiostosta verkkokaupasta tekevät. Itse asiassa palaavat asiakkaat käyttävät 67 prosenttia enemmän rahaa verkkokaupassa kuin ensimmäistä kertaa verkkokaupassa käyvät.

Nyt, kun tiedät, mitä palaava asiakas tarkoittaa ja miksi palaavat asiakkaat ovat tärkeitä verkkokaupallesi, voimme käydä seuraavaksi läpi muutaman vinkin, jolla saat asiakkaat tilaamaan useammin verkkokaupastasi.

Muistutukset sähköpostitse

Oletko kohdannut verkkokaupassasi seuraavan ongelman: asiakas tekee yhden tilauksen, mutta ei koskaan sitä toista tilausta? Itse asiassa tilastojen mukaan 73 prosenttia kaikista verkkokauppojen asiakkaista ei tee toista tilausta samasta verkkokaupasta.

Muistuta sellaisia asiakkaita sähköpostitse ja tarjoa heille esimerkiksi alennuskoodi, jonka avulla he saavat toisesta tilauksestaan alennuksen tai ilmaisen toimituksen. Minkä tahansa tarjouksen teetkin, muista tehdä siitä aikaan rajattu tarjous, esimerkiksi ”tarjous on voimassa vain 5 päivää”.

Sähköpostin sisältöä kannattaa miettiä sen kautta, että onko kyseinen asiakas edes avannut viimeisimpiä sähköpostejasi. Jos asiakas ei ole avannut viestejä, on tehtäväsi saada asiakas avaamaan viestisi esimerkiksi mielenkiintoisella sisällöllä ja sitä kautta sitouttaa asiakas taas verkkokauppaasi. Jos taas asiakas yleensä avaa lähettämäsi sähköpostiviestit, voit tehdä sähköpostiviestistä enemmän myyvän.

WooCommerce-verkkokauppaan on mahdollista rakentaa ominaisuus, jonka avulla voit lähettää automaattisen sähköpostimuistutuksen esimerkiksi kaikille verkkokauppasi asiakkaille, jotka eivät ole ostaneet viimeisen kuukauden tai vuoden aikana mitään.

Lue lisää: Miksi valita verkkokauppa-alustaksi WooCommerce?

Uudelleenmarkkinointi

Remarketing (joskus myös retargeting) eli suomennettuna uudelleenmarkkinointi tarkoittaa sellaista mainontaa, jossa mainostetaan aiemmin verkkokaupassasi käyneille ihmisille. Mainostuksen tarkoituksena on saada verkkokaupan kävijä tekemään se tilaus loppuun, joka häneltä jäi kesken.

Remarketing-mainoksen voi kohdistaa myös verkkokaupastasi jo ostaneille, mutta heille uudelleenmarkkinointia ei kannata tehdä heti ostoksen jälkeen vaan esimerkiksi muutaman viikon tai kuukauden jälkeen tilauksesta. Kaikki riippuu toimialastasi ja tilauksien syklistä.

Kanta-asiakasohjelma

Jos myyt verkkokaupassasi sellaisia tuotteita, joissa ostosykli on suhteellisen tiheä, voisit miettiä kanta-asiakasohjelman perustamista.

Kanta-asiakasohjelma parantaa suhdetta asiakkaiden ja brändisi välilllä sitouttaen asiakkaitasi ja saaden heidät tilaamaan useammin. Uuden asiakkaan hankkiminen on viisi kertaa kalliimpaa kuin vanhan asiakkaan pitäminen, joten pidä nykyiset asiakkaasi tyytyväisinä!

Tutkimuksen mukaan uskolliset asiakkaat saattavat vastata jopa 70% verkkokaupan myynnistä. Lisäksi ihmiset asioivat mielellään sellaisessa verkkokaupassa, joka tarjoaa kanta-asiakasohjelmaa.

Yhteenveto

Panosta verkkokauppasi palaaviin asiakkaisiin, sillä heidän pitämisensä tyytyväisenä maksaa paljon vähemmän kuin uusasiakashankinta. Palaavien asiakkaiden keskiostos on myös suurempi kuin ensikertaa verkkokaupasta ostavien.

Jos verkkokauppasi palaavien asiakkaiden osuus on pieni, niin selvitä, miksi verkkokaupastasi ostavat henkilöt eivät osta sinulta enää toista kertaa.

Ota meihin yhteyttä ja autamme sinua kasvattamaan verkkokauppasi palaavien asiakkaiden osuutta!